Techniki wywierania wpływu na klienta

Techniki wywierania wplywu na klienta

Przedstawiamy najlepsze metody i techniki wywierania wpływu na klienta.

Technika atrakcyjności

Technika polega na:

  • Spowodowaniu, aby klient Cię polubił. Mów językiem i mową klienta.
  • Bycie ekspertem lub granie eksperta – ludzie lubią kompetentnych.
  • Pamiętaj, osoby z podobnymi wartościami i nastawieniem stanowią miłe towarzystwo dla klienta.

Przykład:

  • Jako ekspert, rekomenduję… / Nasi eksperci rekomendują… / Czołowi eksperci na rynku rekomendują naszą Firmę / kredyt / produkt, jako…
  • Podobnie jak Pani uważam, że …
  • Widzę, że mamy wspólny pogląd na ten temat…./ na temat….
  • Jestem Pana zdania, ale muszę zauważyć, że takie rozwiązanie nie jest dzisiaj możliwe.
  • Oczywiście ma Pan rację. Jednak ja widzę także drugą stronę, która i dla Pana może okazać się za chwilę ważniejsza…

 

Technika kontrastowa

Technika polega na:

  • Sterowaniu postrzeganiem klienta poprzez przedstawienie odpowiedniego kontrastu.
  • Metoda bazuje na przyrównaniu naszej oferty do dużo droższej niż nasza lub skrajnie wysokiej na rynku.

Przykład:

  • Korzyścią dla Państwa jest fakt, że mogę zaproponować Panu o 40% tańszą składkę niż konkurencja?
  • Jak Pani ocenia pomysł abyśmy zminimalizowali opłaty dla Pana do 0, podczas gdy nasza konkurencja proponuje koszt do 5%?
  • Jak się Pani podoba pomysł abyśmy podnieśli zdolność kredytową dla Państwa, do 50% czyli o połowę więcej niż konkurencja?

 

Technika wzajemności

Technika polega na:

  • Założeniu, że jeżeli ktoś jest dla nas miły to należy mu się odwdzięczyć. Gdy ktoś prosi nas o coś, prośba taka ma dużo większe szanse powodzenia, jeżeli wcześniej osoba ta nam w czymś pomogła lub była dla nas miła.
  • Niekiedy, godząc się na spełnienie prośby odczuwany jest dyskomfort, ale wewnętrznie bardzo trudno jest prośbie odmówić nawet, kiedy proporcje wymiany są zachwiane i nasze działania są bardziej kosztowne.

Przykład:

  • Czy po spełnieniu Pani prośby wolno mi będzie przedstawić Pani interesujące rozwiązanie / atrakcyjna propozycje / jak może Pani zarobić dzięki naszym produktom itp.
  • Będę wdzięczny za możliwość przedstawienia Panu możliwości, jakie posiadamy w zakresie finansowania Pana marzeń, za co gotowy jestem już teraz zaproponować bardzo ciekawe zniżki / dywidendy / stawki / składki / możliwości / produkty / ofertę / przy współpracy z nami…

„Daję, abyś i Ty mi dał”
przysłowie łacińskie

 

Technika dobry – zły

Technika polega na:

  • Założeniu, że w rozmowie wyróżnić można 3 rodzaje „ja” osób; ofiary, wybawcy i sprawcy. Należy wskazać „sprawcę”, jako tego złego.
  • Niekiedy, „sprawcę” należy wymyśleć na potrzeby sytuacji.

Przykład:

  • Proszę Pana, dzisiaj może Pan sobie pozwolić na naszą pożyczkę, a ja chętnie pomogę w jej przygotowaniu, ale co będzie, gdy rynek/sytuacja gospodarcza jeszcze bardziej zaostrzy kryteria korzystania z takich możliwości? / Ale co będzie, gdy ceny kredytów wzrosną?
  • Ja Pana doskonale rozumiem, niedawno miałem podobną sytuację; klient chciał skorzystać z pożyczki za 2 miesiące po wakacjach i co? Zmieniły się wytyczne i teraz nigdzie jej dostać nie może w takiej cenie jak proponowałem, a wystarczyło mi wówczas tylko szepnąć słowo abym przygotował właściwą ofertę…

 

Technika wizualizacji „Co by było, gdyby?”

Technika polega na:

  • Kreowaniu w wyobraźni klienta posługiwania się naszymi produktami lub cieszenia się z korzyści, które osiągnie dzięki naszym rozwiązaniom.
  • Metoda bazuje na wizualizacji sukcesu, korzyści lub radości, która ma nastąpić dopiero po zakupie naszej usługi / towaru.

Przykład:

  • Proszę sobie wyobrazić, że dysponują Państwo odpowiednią sumą środków….
  • Co by było, gdyby byli Państwo w posiadaniu wystarczającego kapitału na …
  • Zastanówmy się przez chwile jak miałaby wyglądać idealne rozwiązanie dla Państwa w zakresie…
  • Jak się Panu podoba możliwość zrealizowania planów rozwojowych już dziś? … tym bardziej, że możliwości finansowania są teraz o wiele niższe…

 

Technika wartości inwestycji

Technika polega na:

  • Wprowadzenia klienta w taki stan, aby chęć do posiadania lub korzystania z naszego produktu była silniejsza niż obawy, zmartwienie związane z wydatkiem – inwestycją, jaką musi ponieść, aby go nabyć.
  • Akcentujemy przy tej technice argumenty „wieczystego” korzystania z jednorazowej często inwestycji oraz wartości posiadania czegoś wyjątkowego.

Przykład:

  • Proszę Pana, inwestycją będziesz się martwił tylko jeden dzień – w dniu dokonania zakupu. Jakością naszego produktu będziesz się cieszył przez długi okres jego użytkowania.
  • Inwestycja to sprawa jednorazowa, zyski będzie Pani liczyła tak długo jak długo będzie Pani użytkowała ten produkt.
  • Faktycznie, cena jest bardzo istotna, dlatego warto podjąć właściwa decyzję, ponieważ realizacja zakupów/remontu/samochodu etc będzie działało przez najbliższe kilka lat

 

Technika złych doświadczeń

Technikę stosuj, gdy:

  • Usłyszysz o złych doświadczeniach klienta w Twojej domenie ofertowej.
  • Najlepszym sposobem skłonienia klienta do podjęcia nowej korzystnej decyzji jest sprawienie, aby poczuł się zadowolony z powodu decyzji, którą podjął w przeszłości.

Przykład:

  • Powiedz cicho: jestem pewien, że patrząc wstecz większość z nas, gdyby mogła, zmieniłaby swoje niektóre decyzje.
  • Jednak nie dysponował Pan wówczas wystarczającymi informacjami i jestem pewny, że większość ludzi podjęłaby decyzję jak Pan.
  • Dlatego gdybym był na Pana miejscu, nie przejmowałbym się czymś, co się stało dawno temu.

Wczesne wyzwanie cenowe:

Jeśli klient zapyta o cenę, odpowiedz:

  • „Dochodzę do tego…”
  • „Jeszcze nie wiem, co i w jakich ilościach chciałby Pan kupić?”
  • Czy cena jest jedynym kryterium Pani wyboru?”
    • Cena oczywiście jest ważna, ale jeśli będzie odpowiednia, podpiszemy umowę już teraz?”
  • „Czy jesteście Państwo gotowi już do finalizacji?”
  • „Proszę pozwolić mi najpierw przedstawić, co mam do zaoferowania”

Jeśli klient nalega, przedstaw widełki cenowe i powróć do etapu rozmowy, na którym przerwałeś.

Related posts