Poznaj techniki i metody negocjacji biznesowych

Negocjacje biznesowe

Nie ma znaczenia, czy kupujesz samochód, idziesz na rozmowę o pracę, czy też kupujesz mieszkanie. Proces negocjacyjny zaczyna się na dużo przed dojściem do spotkania między stronami. Kluczowe jest bowiem odpowiednie się do nich przygotowanie, dowiedz się z kim negocjujesz i co chcesz osiągnąć.

Jeśli twój parter negocjacyjny ma większą autorytatywną moc np. jest twoim przełożonym, to odpowiednie przygotowanie ma jeszcze większe znaczenie. Warto więc nauczyć się kilku taktyk negocjacyjnych, aby zrównoważyć szanse, nawet jeśli partner negocjacyjny ma na starcie silniejszą pozycję. W nauce efektywnych i skutecznych metod negocjacji biznesowych mogą pomóc Ci szkolenia negocjacje organizowane i przeprowadzane przez firmę szkoleniowa Maciołek&Wspólnicy.

Najważniejsze jest to aby pozyskać odpowiednią wiedzę dotyczącą tematu negocjacji. Trzeba zrozumieć specyfikę transakcji, której chce się dokonać. Przykładowo jeśli rozmawiasz o podwyżce w pracy, sprawdź średnie wynagrodzenia dla podobnych stanowisk, skupiając się na wiarygodnych danych, które będą przemawiały na twoją korzyść.

Podstawowe techniki negocjacji

Podstawowa technika negocjacyjna czyli tzw. „wysoka piłka” polega na tym, że z początku przedstawiamy zawyżone oczekiwania. Przykładowo chcemy osiągnąć podwyżkę o 400 zł, a mówimy przełożonemu, że oczekujemy tej podwyżki w wysokości 600 zł, czyli dajemy stronom furtkę do dalszych rozmów. Przeciwstawną techniką jest strategia „niskiej piłki”, w powyższym przykładzie zastosować ją może szef, który wychodzi z założenia, że może dać danemu pracownikowi 300 złotych podwyżki, więc z początku proponuje tylko 150zł podwyżki. Kiedy jedna ze stron stosuję technikę niskiej a druga strona wysokiej piłki, często strony dochodzą do porozumienia gdzieś pośrodku lub też bliżej oczekiwań strony mającej silniejszą pozycję negocjacyjną czyli np. przełożonego.

Mimo swej prostoty strategia niskiej i wysokiej piłki często jest więc mało efektywna dla co najmniej jednej ze stron i rzadko doprowadza do idealnej sytuacji typu win – win, w której to obie strony są usatysfakcjonowane.  W dyplomacji popularne jest powiedzenie: „Kompromis jest wtedy, kiedy obie strony tracą”.

Negocjacje biznesowe- poziom zaawansowany

Dobrze jest więc wyuczyć się stosowania bardziej zaawansowanych strategii negocjacyjnych. Do takiej taktyki należy np. „zgniłe jabłko”. W powyższym przykładzie pracownikowi zależy, wyłącznie na podwyżce, jednakże wiedząc że szef będzie negocjował, pracownik mówi szefowi, że zależy mu na większych zarobkach oraz blefuje (przedstawia „zgniłe jabłko”), że równie ważne jest dla niego możliwość posiadania bardziej elastycznych godzin pracy. W toku negocjacji pracodawca może zaoferować podwładnemu satysfakcjonującą pracownika podwyżkę, w zamian za wycofanie oczekiwania dotyczącego płynnego czasu pracy. W ten sposób słabsza strona tj. pracownik może zyskać to co naprawdę chciał (tj. podwyżkę), a szef może wyjść zadowolony z negocjacji (bo w jego mniemaniu nie dopuścił do elastycznych godzin pracy podwładnego, które mogłyby mieć niekorzystny wpływ na wyniki pracy). Należy jednak do tego typu negocjacji naprawdę dobrze przygotowanym, bowiem bardziej zaawansowane techniki negocjacyjne (czyli np. takie w których strona ze słabszą pozycją negocjacyjną, stosuje blef) wiążą się z ryzykiem.

Related posts

Leave a Comment