Działania na Referencjach i Rekomendacjach

Referencje i rekomendacje

W sprzedaży jedną z najważniejszych rzeczy jest takie zaplanowanie swoich działań, aby zminimalizować stresy łączące się ze spotkaniem /rozmową
z zimnym klientem. Musimy uświadomić sobie jak funkcjonuje ludzki umysł i na bazie tej wiedzy usprawnić swoje działania i przygotować przyjazny nam grunt do zdobycia nowych klientów dla biznesu.

Każdy z nas o wiele komfortowo czuje się, kiedy przedstawia swoja ofertę osobie, która jest pozytywnie do nas nastawiona. To nastawienie niestety nie zależy tylko od nas a w przypadku nowego klienta kompletnie nie wiemy, co nas czeka.

Aby umilić sobie ciężką pracę jaką jest „sprzedaż” …nawiasem mówiąc uważam, że jest to bardzo ciężki kawałek chleba i mam bardzo dużo szacunku do sprzedawców ( bez znaczenia co sprzedają), ja wiem na jakie stresy są narażeni i jak dużo auto motywacji potrzeba aby codziennie zaczynać dzień
z myślą “to będzie dobry dzień”

W sprzedaży trzeba być trochę pozytywnym „cwaniaczkiem”, usprawniać sobie maksymalnie, co można.

 

Referencje i Rekomendacje to super narzędzie, które daje nam „zimnego” klienta już lekko zmiękczonego…reszta należy do nas jak to wykorzystamy

  • ZAWSZE proś klienta o rekomendację, ( jeśli sytuacja temu sprzyja, jeśli nie sprzyja wykonaj po spotkaniu telefon do klienta).
  • JEŚLI widzisz, że klient jest zadowolony z Twojej obsługi, z rozwiązania, jakie mu przygotowałeś to jest idealny moment, aby poprosić o rekomendację
  • WYRAŹNIE powiedz klientowi, ze zależy Ci na jego pozytywnej opinie jest ona dla Ciebie bardzo ważna, pozytywnie Cię motywuje
  • JEŚLI klient „otworzył” się i zaczyna szukać w pamięci w swoim otoczeniu osób, które mógłby polecić, wówczas kontynuuj zapytanie czy mógłby ewentualnie porozmawiać z tą osobą
    i dopytać odnośnie zgody na Twój kontakt.
  • JEŚLI klient jest zadowolony, ale w danej chwili nie bardzo rekomendacja go interesuje, wycofaj się z dopytywaniem o rekomendacje konkretnej osobie i dopytaj tylko umiejętnie czy możesz skontaktować się niebawem, aby o tym porozmawiać
  • NIGDY nie zostawiaj tematu zawieszonego „ na haku” wykonaj telefon do klient max za 2 dni (dopóki jeszcze żyje swoim dobrym rozwiązaniem, które ma dzięki Tobie)
  • JEŚLI podczas pożegnania z klientem nie było sposobności do nawiązania tematu rekomendacji wykonaj telefon z własnej inicjatywy.

Czynniki decydujące o wiarygodności rekomendacji:

  • Doświadczenie – specyficzna wiedza, którą posiada nadawca, wzmacnia głoszone przez niego twierdzenia
  • Zaufanie – wiąże się z postrzeganiem danego źródła, jako obiektywnego i uczciwego. Ludzie znacznie bardziej ufają rodzinie i znajomym niż obcym.
  • Sympatia – atrakcyjność danego źródła dla audytorium

Rekomendacje wyróżnia:

  • Kierunek – co jest polecane, komu i przez kogo; czy Klient poleca firmę koledze czy też kolegę firmie
  • Motywacja polecającego – to, czym kieruje się Klient; czy są to emocje, czy chęć podzielenia się informacjami, czy też może jakieś korzyści materialne
  • Oferta dla adresata referencji – jakie korzyści może mu przynieść fakt, że właśnie jemu został polecony dany produkt lub usługa
  • Medium – czy referencje przekazywane są bezpośrednio, czy pocztą, a może elektronicznie

Related posts

Leave a Comment