PROGRAM SZKOLENIA:

„Model uległ zmianie. Produkty przychodzą i odchodzą.
                    Dziś źródłem wartości są związki z nabywcą.”                                                                             Bob Wayland
                  
                  1.    Komunikacja interpersonalna:
                  ·    techniki wzmocnienia przekazu.
                  
                  2.    Budowanie pozytywnego wizerunku od pierwszych  sekund – „efekt  halo”.
                  
                  3.    Mowa ciała - wypracowanie prawidłowych
                  technik wzmacniających naszą postawę oraz jakich błędów nie należy popełniać.
                  
                  
                  4.  Krytyczne błędy komunikacyjne.
                  
                  5.  Przekaz werbalny:
                  
                  dynamika,tempo, płynność wymowy.
                  
                  6. Techniki sprzedaży:
                  
                  ·         Przyjmowanie informacji zwrotnej najważniejszej kompetencji w procesie sprzedaży
                  ·         aktywne słuchanie -najważniejsza umiejętność  w nawiązywaniu  relacji z klientem
                  ·         pytania otwarte
                  ·         pytania zamknięte
                  ·         parafraza – sprzężenie zwrotne.
                  
                   7.Doskonalenie sztuki prezentacji firmy, produktu lub usługi.
                            Opracowanie efektywnej prezentacji produktu- ćwiczenia:   
                  
                      * techniki wskazania korzyści – cechy, zalety, korzyści
                      * słowa klucze – mocne strony firmy, produktu, usługi.
                  
                   8.Techniki Sugestii (elementy wywierania wpływu na decyzje  zakupowe)
                  ·         komunikacja z odbiorcą w trakcie prezentacji
                  
                            z uwzględnieniem  typologii klienta.
                  
                  9.Typologia klienta; sztuka dopasowania
                  ·         klient o wewnętrznym  i zewnętrznym układzie odniesienia
                  ·         NLP: implikacje jednoczesności, presupozycje Miltonana temat czasu oraz pozornego wyboru
                  ·         NLP : peacing – dopasowanie, leading - prowadzenie
                  ·         Zamykanie  procesu sprzedaży – zamknięcie alternatywne 
                  
                  10.Opracowanie efektywnego scenariusza wizyty handlowej         – praca zespołowa:
                  
                      * co należy wiedzieć o produkcie, o firmie, o sobie i Kliencie
                      * przebieg wizyty handlowej – prezentacja produktu
                      * jakich błędów nie należy popełniać w trakcie prezentacji. 
                  
                  11. Techniki przyjmowania  obiekcji: czy obiekcje i zastrzeżenia to prezent? Czy wywierają pozytywny wpływ na efekty sprzedażowe, kiedy ? Jak na nie reagować :    
                  
                      * zasada bumerangu,
                      * parafraza,
                      *  metoda UNIK
                      * Zasada autorytetu.
                  
                  12.Finalizacja - metody i techniki zamykania (rozmowy, wizyty) Nagranie - podsumowanie.
                  
                   13 .Omówienie i analiza nagranych prezentacji, strategicznie ważnych elementów ze wskazaniem technik wsparcia zakupowego klienta podczas wizyty handlowej.